薄膜过滤器工作原理操作规章

众所周知,科学仪器销售的特点是金额较大、周期较长、决策环节较多、购买流程复杂等,一般以大客户维护或项目销售为主,科学仪器销售过程有其特有的复杂性,要想迅速从小白成长薄膜过滤器为操盘几十上百万项目的牛X销售,还需要不断学习和修炼。客户的购买需求分为显性需求和隐性需求。显性需求就是指客户已经有了明确采购某类产品的需要,你要做的就是根据客户需求提供产品配置方案并最终拿下订单,我们定义为产品级销售。还有一类客户是没有明确需求的,或者需求暂时是隐藏的,需要销售挖掘和引导客户的隐性需求转变为显性需求,这类销售定义为顾问级销售。很显然,顾问级销售的难度要高于产品级销售。SPIN提问技巧是顾问式销售的基础。销售法就是指在营销过程中职业地运用现状探询、问题诊断、启发引导和需求回报四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断推进销售进程。通过提问的方式引导客户,环环相扣,逐渐将客户的隐性需求转为显性需求。询问现状是为了收集关于客户的各种相关信息,信息越多,对客户了解的越全面,后续的引导会薄膜过滤器更有针对性。不过,一般询问现状对于陌生客户使用的较多,如果对客户已经非常熟悉,这一步甚至可以直接省略。另外询问现状的问题不能过多或过于简单,只有某些你无法通过其他渠道获得的信息,或者是非常关键性的信息,可以通过提问的方式和客户确认。过多的问题也会引起客户的反感,所以还要注意提问的方式和情景。发现客户的问题,你就发现了可能的潜在的商机,通过这些问题才可能引发出显性需求。不过问题的发现一定是通过第一个阶段的现状探询工作获得。当你发现的客户痛点问题越多、越清晰、越重要,你成功推荐自己产品的机会就越大。经验丰富的销售往往很容易发现客户的痛点问题。



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