众所周知，科学仪器销售的特点是金额较大、周期较长、决策环节较多、购买流程复杂等，一般以大客户维护或项目销售为主，科学仪器销售过程有其特有的复杂性，要想迅速从小白成长薄膜过滤器为操盘几十上百万项目的牛X销售，还需要不断学习和修炼。客户的购买需求分为显性需求和隐性需求。显性需求就是指客户已经有了明确采购某类产品的需要，你要做的就是根据客户需求提供产品配置方案并最终拿下订单，我们定义为产品级销售。还有一类客户是没有明确需求的，或者需求暂时是隐藏的，需要销售挖掘和引导客户的隐性需求转变为显性需求，这类销售定义为顾问级销售。很显然，顾问级销售的难度要高于产品级销售。SPIN提问技巧是顾问式销售的基础。销售法就是指在营销过程中职业地运用现状探询、问题诊断、启发引导和需求回报四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断推进销售进程。通过提问的方式引导客户，环环相扣，逐渐将客户的隐性需求转为显性需求。询问现状是为了收集关于客户的各种相关信息，信息越多，对客户了解的越全面，后续的引导会薄膜过滤器更有针对性。不过，一般询问现状对于陌生客户使用的较多，如果对客户已经非常熟悉，这一步甚至可以直接省略。另外询问现状的问题不能过多或过于简单，只有某些你无法通过其他渠道获得的信息，或者是非常关键性的信息，可以通过提问的方式和客户确认。过多的问题也会引起客户的反感，所以还要注意提问的方式和情景。发现客户的问题，你就发现了可能的潜在的商机，通过这些问题才可能引发出显性需求。不过问题的发现一定是通过第一个阶段的现状探询工作获得。当你发现的客户痛点问题越多、越清晰、越重要，你成功推荐自己产品的机会就越大。经验丰富的销售往往很容易发现客户的痛点问题。